La relazione tra marketing, vendite e tecnologia è determinante ma il processo di acquisto di una persona non è guidato solo da freddi calcoli misurabili. Le persone vivono di emozioni e normalmente cercano di fanno guidare da proposte convenienti che incentivano l’acquisto.

“What’s in it for me” (qual è il mio vantaggio) è la domanda che alimenta il mercato così come lo conosciamo oggi.

Ciò che è importante tenere a mente è che ci sono due lati in ogni equazione commerciale. Se gli acquirenti e i venditori sono troppo concentrati sui propri obiettivi, il momento critico di “connessione” non accadrà mai. Smettete di parlare del perché siete fantastici e iniziate a concentrarvi sul perché dovrebbe interessare il vostro pubblico.

Il Marketing Automation dovrebbe essere, innanzitutto, guidato dal valore.

Quando le persone parlano di Marketing Automation si concentrano su argomenti come analisi, test A / B, conversione dei lead ma una qualità che viene spesso dimenticata è l’empatia.

Cura i tuoi clienti. Invia loro messaggi di marketing positivi, cerca di ascoltare i loro feedback. Concentrati sui modi per avvicinare il pubblico al tuo marchio.  Il Marketing Automation significa indirizzare gli utenti giusti con il messaggio giusto al momento giusto nei loro percorsi di acquisto.

Il mantra del Marketing

Sempre, anche inconsciamente, i clienti hanno una domanda comune che gli passa per la testa:

“Che vantaggio ne ricavo?”

I vostri programmi di marketing dovrebbero rispondere direttamente a questa domanda. A volte, la risposta richiederà differenti risposte e abbraccerà più canali di marketing.

Ad esempio: stai facendo degli acquisti online, ma quando inserisci il tuo indirizzo di fatturazione, ti rendi conto di aver lasciato la tua carta di credito in cucina. È mezzanotte e sei sfinito. Decidi di rimandare il tuo acquisto a domani. Questo tuo comportamento ha contribuito al fenomeno che gli esperti di e-commerce chiamano abbandono del carrello.

Caro Marketer il mondo reale ti è avverso.

Ci sono molti motivi per cui una transazione non vada a buon fine e questi motivi molte volte sono completamente al di fuori del nostro controllo. Queste forze malefiche che spingono all’abbandono del carrello includono: concorrenti diretti (o indiretti), pigrizia degli acquirenti e tempistiche non controllabili.

Gli incentivi possono aiutarti a combattere queste forze esterne. Così invece di rimandare l’acquisto a domani se avessi avuto un buono sconto di una sola notte del 30%, saresti stato più propenso ad alzarti e avventurarti nel cuore della notte dall’altra parte della casa? Se l’acquisto del tuo carrello è stato di € 20? Probabilmente no. Ma se hai intenzione di spendere € 1000 o più, è probabile che non ci avresti pensato due volte”.

Gli incentivi non devono essere solo monetari. Possono essere premium content come:

  • white paper
  • guide, e-book
  • 1 ora di consulenza gratuita

Fornendo risorse in anticipo, fornirai ai tuoi clienti un’anteprima del tuo modo di essere, del tuo valore, delle tue qualità.
Questi incentivi sono fondamentali per spostare i tuoi clienti attraverso il tuo funnel di conversione.

Azioni e Reazioni

Il Marketing Automation si basa su circuiti di feedback. Ad ogni azione, c’è una reazione del consumatore.

È importante monitorare questi circuiti di feedback con un occhio obiettivo.

La ragione? Come professionista del marketing o business development, probabilmente sei quasi sempre sotto pressione per incentivare le vendite. Anche se stai inviando una newsletter o un aggiornamento dei contenuti del tuo blog, non sai mai come i consumatori reagiraranno.

Gli utenti sono estremamente sensibili e in sintonia con la “vendita”. Ecco perché è così importante monitorare i tuoi dati (tassi di annullamento dell’iscrizione, reclami di spam, tassi di apertura e percentuali di clic) nelle campagne e-mail. Guarda ogni reclamo del servizio clienti. Ascolta tutto ciò che i tuoi clienti ti stanno dicendo.

Una prima lezione fondamentale da imparare è non prenderla mai sul personale. Conserva la tua empatia con il tuo potenziale cliente, ma lascia che i dati ti guidino.

È comune che gli esperti di marketing abbiano due concezioni opposte nei confronti delle esigenze dei consumatori: alcuni sono molto sensibili, altri non se ne curano affatto. Ecco perchè bisogna trovare trovare un punto di equilibrio tra l’essere guidato dai dati e dalle emozioni.

Lascia che i dati ti dicano “cosa”, ma lascia che le tue emozioni ti guidino nell’aiutare a determinare “perché” e “come”.

Marketing automation per ufficio marketing o ufficio acquisti?

Il Marketing Automation è la soluzione per amplificare e razionalizzare le relazioni 1: 1 su larga scala.

Il Marketing Automation è in definitiva collegato al processo di vendita. Pensaci dal punto di vista della creazione di contenuti.

È il tuo team di vendita che ha la finestra su ciò che il tuo pubblico desidera.

Il Marketing Automation ti fornirà “solo” delle informazioni straordinarie sulla community che stai cercando di raggiungere.
Il Marketing Automation non si ferma al marketing ma è un ottimo strumento per aiutare le tue vendite.

Il marketing automation non è solo bianco o solo nero. Ci sono alcuni casi in cui vorrai vendere in modo aggressivo. Ci sono altri casi in cui non vorrai vendere. L’automation ti aiuterà ad avere una conoscenza approfondita del funnel di conversione in modo da comprendere al meglio il suo significato e quali sono i passi da fare

1. Identificare e gestire i lead di alto profilo

Quando ricevi lead dal tuo sito Web, come li ottieni? Di solito li riceverai via e-mail e probabilmente li aggiungerai a un elenco con tutti gli altri lead che hai acquisito.

Sebbene possa sembrare ovvio che suddividere i lead migliori dal resto, capita spesso che i marketer non solo li ignorino, ma ignorano del tutto la segmentazione.

Per cominciare, è necessario segmentare l’elenco per evitare di inviare lo stesso messaggio a tutto il database. Se desideri un buon coinvolgimento dalla tua lista, la suddivisione è la chiave. Ma come dovresti frazionare i tuoi elenchi? Un modo piuttosto comune di segmentare si basa su dati demografici, interessi, comportamenti e fonte di lead.

Se capire quali siano i tuoi lead di alto profilo, devi identificarli usando le seguenti sei domande da fare al tuo potenziale lead:

  • Qual è il problema più grande che stai cercando di risolvere?
  • Quanto vale per te risolvere il problema?
  • Quali domande e perplessità particolari hai su prodotti come i nostri?
  • Che altre opzioni hai?
  • Che cosa ti farebbe comprare un prodotto come il nostro?
  • Che parametro usi per misurare il valore del prodotto?

Le domande ti aiuteranno non solo a identificare il prospect ideale per il tuo prodotto o servizio, ma aiuteranno anche a trasformare tale prospect in un acquirente. In altre parole, queste domande ti aiuteranno a ottenere le informazioni necessarie per identificare i tuoi potenziali migliori.

Dopo aver identificato i lead di alto profilo, continua a coltivarli con domande e raccomandazioni in modo che ti possano aiutare a realizzare il tuo prodotto per adattarlo perfettamente alle loro esigenze.

2. Migliora la conversione del funnel

Uno dei modi migliori per aumentare la conversione è creare un funnel di vendita molto mirato. In altre parole, limita le scelte dei tuoi potenziali clienti dando loro le informazioni esatte che stanno cercando  e guidandoli verso l’azione che vuoi che intraprendano.

Il sales Funnel è evanescente, quindi è facile per il potenziale cliente distrarsi e abbandonarlo. Supponiamo che il tuo potenziale cliente sia finito sulla tua pagina di destinazione, si sia iscritto alla tua newsletter, abbia risposto ad una tua delle e-mail ed ora è sulla pagina dell’ordine.

A questo punto il tuo potenziale cliente è pronto, quindi devi dargli esattamente ciò che vuole. Ma al fine di addolcirgli la l’affare (o la pillola), è necessario aumentare il valore di ciò che sta acquistando per per convincerlo a a convertire. Potrebbe essere una prova gratuita o una percentuale di sconto.

Il tuo potenziale cliente non ha bisogno di troppe opzioni, quindi la tua canalizzazione a questo punto dovrebbe essere limitata a una e una sola scelta in modo da poter concludere quanto prima l’affare.

Ma perché alcuni prospects rinunciano? In genere rifiutano per tre motivi:

  • Sono distratti da influenze esterne, come vedere qualcos’altro online.
  • Non pensano che il tuo prodotto sia, da un punto di vista costo – benefici, il migliore
  • Non capiscono cosa devono fare dopo. In altre parole, non sanno come procedere.

Per questo motivo, l’imbuto di vendita dovrebbe essere semplice. 

Quando si tratta di chiudere una vendita offrendo più opzioni, devi rendere la decisione semplice … o almeno farla sembrare semplice evidenziando l’opzione migliore. 

Alla fine, la chiave è semplificare il processo, non renderlo più complesso o pieno di informazioni non necessarie.

3. Sbarazzarsi rapidamente dei leads scadenti

Una cosa da fare periodicamente è monitorare i tuoi contatti per identificare quelli senza valore o che non convertiranno mai. Certo, probabilmente ti piace vedere che il tuo foglio Excel abbia un elenco infinito di lead, ma quando vai a scavare e approfondisci la tua analisi ti accorgerai che non è tutto oro quel che luccica .

Molte persone probabilmente si sono iscritte alla tua mailing list in modo distratto. Probabilmente sono troppo pigri per annullare l’iscrizione, ma sono ancora nella tua lista. Devi sbarazzartene al più presto solo così aumenterai effettivamente il valore dell’intera lista

Un esempio sui criteri da monitorare per tenere o eliminare un lead può essere:

  1. Hanno l’autorità per comprare?
  2. Hanno il budget per comprare?
  3. Quando hanno intenzione di acquistare?

I lead che non vorresti mai avere nel tuo portfolio vengono denominati NINA. Leads che non hanno Né Influenza, Nè Autorità.

Questi Lead ti fanno perdere solo tempo e denaro.

4. Ridurre quanto più possibile la perdita dei leads

La perdita è ciò che si verifica quando i lead di valore escono dal funnel di vendita. Con il Marketing Automation puoi facilmente tappare il buco nell’imbuto che fa sì che quei lead si perdano a vantaggio di qualcun altro. La prima cosa da fare è scoprire dove si verificano le perdite.

Il secondo passo è mappare la vita di un lead. Cerca di identificare quei punti nel funnel in cui il lead sta può avere dei problemi. E’ solo un punto o la tua strategia fa acqua da più parti?

Ecco cinque modi per prevenire le perdite:

  • Modello di punteggio dei lead: secondo un rapporto di Sirius Decisions, l’80% dei lead  acquisiti dall’ufficio marketing non viene seguito dall’ufficio vendite, il che è probabilmente il risultato di due dipartimenti che non si parlano tra loro. Dovrebbero parlarsi e capire cosa è un lead qualificato. Quando un lead è considerato qualificato, il marketing dovrebbe passarlo immediatamente all’ufficio vendite.
  • Alerts sulle vendite: un buon sistema di marketing automation avviserà l’ufficio vendita quando un lead raggiunge un punteggio critico in modo da poter inviare il messaggio giusto.
  • Lead Nurturing per i direttori marketing– poiché il 78% dei direttori marketing non parla con gli agenti , è necessario sviluppare un processo che porti i sales a quel lead con informazioni pertinenti, personalizzate e semplici che forniscano al lead ciò che vogliono .
  • Monitora le variazioni dei lead: ottimizza il marketing automation per identificare quando un lead cambia il punteggio. Ciò significa che bisogna prestare attenzione a cose come il budget, il ruolo del lead nell’organizzazione e la necessità del lead o della loro azienda. Se calano di punteggio, il lead deve essere restituito al marketing. Un buon sistema di marketing dovrebbe automatizzare questo processo il più possibile.
  • Tracciamento e revisione dei risultati: il marketing di successo comporta un monitoraggio costante dei risultati e la modifica del processo. Dovreste dedicare tanto tempo alle metriche quanto a qualsiasi altro processo. Dove sono i colli di bottiglia nel processo? Dove si svolge il processo? Marketing e Vendite sono sulla stessa linea d’onda nella gestione dei Leads?

La comunicazione costante tra ufficio marketing e vendite e un sistema di marketing altamente ottimizzato e automatizzato dovrebbero aiutarti a tappare tutti i buchi che avete nel vostro funnel di vendita.

Conclusione

La conclusione è abbastanza ovvia:

l’implementazione di un programma di marketing automation può cambiare il corso della tua attività perchè quando lo fai funzionare in maniera ottimale ti fornisce risultati chiari e concreti e ti dà lo spunto per prendere le decisioni più giuste per la tua azienda.