La regola del 95-5: perché il cliente di domani è più importante di quello di oggi

La regola del 95-5, introdotta dal professor John Dawes dell’Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science, è un concetto che potrebbe sembrare ovvio, ma le sue implicazioni sono fondamentali per le strategie di marketing di qualsiasi azienda.

Secondo questa regola, in qualsiasi momento solo il 5% dei potenziali clienti B2B sta attivamente cercando di acquistare un prodotto o servizio. Il restante 95% non è attualmente in fase di acquisto.

Questo significa che la maggior parte degli sforzi di marketing focalizzati solo sui clienti pronti all’acquisto rischiano di trascurare una vasta fetta di pubblico che, pur non essendo attualmente interessata, potrebbe diventarlo in futuro.

Perché il 95% dei nostri clienti si trova nel futuro?

Molti acquisti B2B non avvengono con frequenza regolare. Alcuni esempi pratici lo dimostrano chiaramente:

• Software gestionale: un’azienda cambia il suo sistema ERP o gestionale in media ogni 10 anni.
• Computer aziendali: l’aggiornamento dei dispositivi informatici avviene mediamente ogni 4 anni.
• Macchinari industriali: acquisti come lavapavimenti professionali, sollevatori telescopici o pallettizzatori per catene di assemblaggio sono sporadici e spesso legati a esigenze di rinnovo o ampliamento.

Di conseguenza, è normale che la maggior parte del pubblico target, in qualsiasi momento, non abbia un’esigenza immediata legata al nostro prodotto o servizio. Tuttavia, prima o poi avranno questa necessità e saranno pronti all’acquisto. La domanda è: a chi penseranno in quel momento?

Perché è importante curare oggi il cliente di domani

Uno dei principi fondamentali del marketing è che il marchio più facilmente ricordato è spesso quello che viene scelto al momento dell’acquisto. Quando un’azienda entra nel mercato alla ricerca di un prodotto o servizio, la decisione d’acquisto è influenzata in gran parte da ciò che già conosce e ha in mente.

Se il tuo brand non è tra quelli che vengono ricordati in quel momento, sei già fuori dalla corsa.

Ecco perché il marketing non deve limitarsi a spingere le vendite nel presente, ma deve creare connessioni tra il brand e le situazioni d’acquisto future.

Concentrarsi esclusivamente sul 5% pronto all’acquisto può sembrare una strategia efficace nel breve periodo, ma lascia sul tavolo un’opportunità enorme. È il 95% dei clienti futuri che rappresenta il vero valore a lungo termine.

Come raggiungere il 95%?

Se il tuo pubblico non sta ancora cercando di acquistare, come puoi assicurarti che il tuo brand rimanga impresso fino a quando saranno pronti? La risposta è: Brand Awareness.

Ecco alcune strategie fondamentali per costruire una presenza duratura nella mente del pubblico:

1. Content Marketing: blog aziendali, whitepaper e case study aiutano a educare il pubblico e a posizionarsi come leader di settore.
2. Social Media: una presenza attiva su LinkedIn, Facebook, Instagram o altre piattaforme consente di rimanere in contatto con il pubblico senza essere invasivi.
3. Email Marketing e Newsletter: inviare aggiornamenti, insight e contenuti utili mantiene il brand nella mente dei clienti.
4. Eventi e Webinar: occasioni per dimostrare il proprio valore e creare un rapporto più diretto con i prospect.
5. SEO e Paid Advertising: un buon posizionamento sui motori di ricerca e campagne di advertising mirate contribuiscono a mantenere alta la visibilità.

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Successo a lungo termine

Il vero successo di una strategia di marketing non si misura solo sulle conversioni immediate, ma sulla capacità di posizionarsi nella mente del pubblico nel lungo periodo. La regola del 95-5 ci insegna che il mercato di oggi è importante, ma quello di domani lo è ancora di più.

Investire nel brand awareness significa preparare il terreno per quando il 95% del pubblico sarà pronto ad acquistare. E quando quel momento arriverà, quale sarà il primo brand a venire in mente?