L’Inbound Marketing per il B2B è un mondo tutto da scoprire per le imprese, del tutto nuovo rispetto al passato. Se torniamo all’inizio del decennio, concetti come il content marketing, social media marketing, influencer marketing e inbound marketing erano ancora da immaginare.

All’inizio del nuovo millennio era difficile trovare i dati demografici e comportamentali sull’acquirente, le campagne di marketing erano più costose e meno mirate.

Ora tutto è cambiato.

Per il marketing B2B si apre un nuovo scenario, invece di creare campagne pubblicitarie costose senza conoscerne l’effettivo ritorno (vedi pubblicità sulle riviste), le nuove strategie di marketing B2B puntano sulla creazione e distribuzione di contenuti mirati per utenti specifici interessati al prodotto o servizio che offriamo.

Generare lead inbound di qualità è la chiave del successo del marketing B2B. 
Non solo aiuta ad accelerare il ciclo di vendita, ma motiva i rappresentanti commerciali e aumenta la crescita nei ricavi.

La produzione e distribuzione di contenuti è alla base di quello che oggi viene chiamato inbound marketing e che sempre più aziende B2B in vari settori adottano come un vero e proprio approccio alla vendita e al cliente.

In questo articolo passeremo in rassegna alcune semplici tecniche per avvicinarsi a questo tipo di approccio.

Inbound Marketing per aziende B2B

Partiamo da un concetto semplice ma rivoluzionario: una strategia di inbound marketing per il B2B non deve essere per forza costosa, non implica necessariamente costose campagne sponsorizzate AdWords, né eventi e sponsorizzazioni su larga scala.

Tuttavia, richiede l’implementazione di parecchi contenuti creati per coinvolgere il tuo potenziale acquirenteEcco 7 tecniche per cominciare:

Tecnica # 1 Comunica con il tuo pubblico target

Tecnica Inbound Marketing B2B

Ogni grande strategia di inbound marketing inizia con una perfetta comprensione del tuo pubblico di destinazione – il tuo profilo di cliente ideale: la Buyer Persona.

Se non hai un’immagine chiara del tuo pubblico di destinazione, usa queste due semplici tattiche per costruirtene una:

  1. Crea un elenco dei tuoi clienti esistenti, arricchisci i loro dati (dati demografici, desideri, aspirazioni, sfide, ecc) e mappa il loro percorso di acquisto.
  2. Intervista i tuoi migliori clienti e scopri le loro specifiche case history, le esigenze che li hanno portati a scegliere il tuo prodotto.

Ricerca a livello di settore aziendale

Questa ricerca inizia dal tuo database clienti, comincia a classificarli per settore e per tipo di problema che hai risolto con il tuo prodotto.
Cerca di scoprire il trigger di acquisto: identificare i fattori scatenanti (o le situazioni) che spingono le aziende ad acquistare il tuo prodotto. La ricerca di account target (tipologie di aziende) che mostrano potenzialità di acquisto per il tuo prodotto dovrebbe essere una priorità nel costruire il tuo funnel di conversione.
A volte questo tipo di approccio viene definito Account Marketing, cioè si cerca di dividere il portafoglio aziendale in “account” dello stesso settore per capire quale account ci porta maggiore utile e si comincia lavorare su campagne marketing ad hoc per quella tipologia di cliente.

Ricerca a livello personale

Chi è il tuo acquirente? Pensiamo alle Buyer Personas come due categorie principali: decisori e utilizzatori.

I decisori sono le persone focalizzate su risultati strategici di alto livello e generalmente discutono i preventivi e firmano il contratto.

Gli utilizzatori sono le persone che giornalmente utilizzeranno il tuo prodotto nel loro lavoro.

Perché questa è una distinzione importante? Perché dovrai utilizzare strategie diverse per suscitare il loro interesse e un messaggio diverso per avviare la discussione.

Come creare una Buyer persona

  1. Inizia con 2-3 Buyer Personas, non di più
  2. Pensa ai loro “punti dolenti”: cosa rende difficile il loro lavoro? Scoprire i punti deboli della tua buyer persona ti dà un vero vantaggio, partire da un problema che l’utente sente come suo focalizza incredibilmente l’attenzione.
  3. Intervista i clienti con cui sei più in confidenza, domanda e aspetta le loro risposte, non fare solamente ipotesi basate sulla tua esperienza perché il più delle volte potresti rimanere sorpreso.
  4. Rendi questi personaggi reali! Crea pagine bio per “Bill the Buyer”, “Sally Seller” e divertiti!
  5. Pensa “personalmente” e “professionalmente” cioe. in che modo la tua soluzione aiuta la Buyer Persona a raggiungere i propri obiettivi, sia a livello personale che professionale?
  6. Crea una proposta di valore unica per ogni tipo di Buyer Persona.
  7. Come ultimo passaggio, crea un messaggio promozionale che si allinei ai punti deboli del cliente e aiuti a rendere la tua soluzione unica e imperdibile.

Per vedere chi interagisce e risponde ai tuoi contenuti, crea un database aggiornato.

Aggiungi CTA https://globalkult.it/agenzia-inbound-marketing/lead-generation/#call  verso il tuo blog ovunque puoi: sito web, mail aziendali, social media, ecc. in modo da acquisire un bel database nel tempo.
Quindi, utilizza strumenti come Clearbit  https://clearbit.com/enrichment  o DiscoverOrg  https://discoverorg.com/  per arricchire i dati raccolti con informazioni dettagliate sul tuo pubblico e capire se chi coincide con le tue Buyer Personas.
All’inizio puoi anche affidare questa operazione a qualcuno del tuo team marketing, ma con l’andare del tempo, i dati diventeranno troppo numerosi per essere gestititi manualmente.

inbound marketing b2b buyer persona GlobalKult

Ciò ti consentirà di costruire nel tempo un pubblico targettizzato per le tue attività editoriali. Nel lungo periodo imparerai a distinguere su quali argomenti e Buyer Persona puntare e concentrare i tuoi sforzi in modo mirato.

Tecnica # 2 Due contenuti che funzionano sempre

inbound marketing b2b tecnica

La creazione di contenuti è sempre la parte più difficile nelle strategie di inbound marketing per il B2B, all’inizio ti consigliamo di concentranti su queste due aree:

  • Filosofia e valori dell’azienda
  • Case History di successo

Filosofia aziendale

Perché raccontare la propria storia, le motivazioni che hanno fatto nascere l’azienda, i propri valori?  Perché come dice Simon Sinek

Il modo migliore per ispirare l’azione è iniziare con il perché.

Ricordatevi che le persone acquistano prodotti e servizi (soprattutto costose soluzioni B2B) da marchi che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. Conoscere la vostra filosofia aziendale e i vostri valori crea fiducia, consapevolezza e prepara le azioni future dei tuoi acquirenti

Case History di successo

In questo caso il successo non è il vostro ma è quello del vostro cliente, raccontate la storia come se fosse un romanzo di formazione, l’eroe (il vostro cliente) ha una sfida da affrontare che riesce a superare grazie alle sue doti (intelligenza, perseveranza, ecc.) e all’aiuto del vostro prodotto/servizio.
È importante mostrare il tuo cliente come esperto nel suo campo. Costruiscigli un solido background e spiega come è arrivato a scoprire il tuo prodotto, puoi tracciare il suo percorso verso il successo e usare le sue parole per descrivere il ruolo del tuo prodotto o servizio nel portarlo da A a B.

Tecnica # 3. Ottimizza con la distribution

inbound marketing B2B Distribution Reggio Emilia Parma

Creare contenuti nuovi originali ed interessanti è faticoso, per questo motivo una volta che hai un contenuto di questo tipo devi massimizzarne la resa.

Cioè devi cercare di riformattare lo stesso contenuto in modalità e per media differenti, non tutti consumano contenuti nello stesso formato. Il bello di questo metodo è che puoi creare contenuti nel formato più adatto a tutto il tuo pubblico.

Ad esempio, puoi trasformare un webinar con un cliente in un’intervista video su YouTube; una guida troubleshooting in articoli per il tuo blog, e l’articolo del blog in una serie di tweets o post su Linkedin.

L’idea è di creare opportunità di fruizione diverse, invece di sfornare un sacco di contenuti unici, puoi trasformare un contenuto di valore in una serie multiuso di articoli, video e post, ecc.

Per ottenere la massima visibilità per i tuoi articoli, concentrati sui migliori canali di distribuzione: Newsletter, LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, (a seconda di quale canale usa la tua Buyer persona) YouTubeSlideShare, Quora, Medium, ecc.

Infine, ottimizza i contenuti per la SEO in modo che possano essere trovati tramite la ricerca e ottenere la massima visibilità nel tempo.

Tecnica # 4 Sfrutta i contenuti per costruire relazioni

inbound marketing b2b Sfrutta i Contenuti GlobalKult

Una volta che decidi di intraprendere la strada dell’inbound basato sui contenuti, è importante sapere che il gioco durerà a lungo.

La pubblicazione di articoli ripaga in modo esponenziale nel tempo. Potrebbero essere necessari mesi o anni ma vedrai sicuramente i risultati a condizione che ti impegni a pubblicare in modo costante e coerente.

La creazione di contenuti è un investimento a lungo termine con vantaggi collaterali come: il potenziamento della SEO, l’arricchimento del database, clienti invogliati a raccomandare la tua azienda.

Tutto questo, alla fine, porta ad un incremento dei leads qualificati per mezzo di contenuti che hai già creato.

Tecnica # 5 Costruisci il tuo marchio su ciò che gli altri dicono di te

inbound marketing b2b Costruisci il tuo marchio GlobalKult

Il tuo marchio è la tua reputazione. Non è importante quello che dichiari, è importante quello che gli altri dicono di te. 

Impegnarsi a creare una campagna che incentivi i clienti soddisfatti a rimanere fedeli alla tua azienda è un investimento incredibilmente potente e utile in questi tempi.
E’ anche importante che i tuoi clienti affermino pubblicamente il tuo valore in rete, quindi stimola le recensioni, raccogli opinioni da inserire nel tuo sito web e chiedi ai tuoi clienti il permesso di citarli espressamente.

Ultimo e non meno importante, devi sempre sapere ciò che viene detto di te sul web e sui social. Utilizza strumenti di media monitoring e brand audit per rimanere aggiornato in tempo reale, amplifica, riposando, ogni messaggio positivo e rispondi prontamente ad ogni critica.

Tecnica # 6 Pensa all’intero ciclo di vita del cliente

inbound marketing b2b Life cycle del cliente GlobalKult

Il contenuto dovrebbe servire l’intero ciclo di vita del cliente, dal primo contatto al rinnovo.

Ciò garantisce il massimo valore ai tuoi sforzi editoriali e una copertura totale dall’ufficio commerciale al servizio clienti.

Ancora una volta, torniamo al punto 1: comunica con il tuo pubblico target, l’obiettivo è fornire contenuto con ampiezza e profondità tali da creare valore per tutto lo spettro dei tuoi possibili acquirenti:

  • Potenziali freddi (ancora non ti conoscono)
  • Potenziali caldi (hanno appena dimostrato interesse per il tuo marchio)
  • Potenziali persi (avevano dimostrato interesse ma poi si sono raffreddati)
  • Nuovi clienti
  • Clienti di lunga data
  • Ex-clienti

Maggiore è la portata di un contenuto ha, migliore è il risultato finale. Se stai creando solo contenuti pensati per la parte superiore del funnel stai notevolmente sottostimando il tuo pubblico, la tua azienda e te stesso.

Tecnica #7 Traccia e analizza l’intero funnel

inbound marketing b2b Traccia il Funnel

Ovviamente questo vale per ogni azione di marketing e più in generale di business.

Per trarre il massimo vantaggio dalle tue campagne di inbound marketing devi costantemente analizzare quali contenuti e canali generano risultati.

Investi in un CRM e un sistema di marketing automation come HubSpot o  Marketo.

Tieni traccia delle informazioni basate sui dati che questi strumenti ti offrono, quindi triplica su ciò che funziona e intervieni nelle aree che richiedono miglioramenti.

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