I team di marketing nelle aziende B2B sono spesso inondati di dati provenienti da vari canali di marketing digitale e, per questo motivo, molte aziende B2B stanno cercando un metodo per risparmiare tempo e aumentare la produttività grazie agli strumenti del marketing automation.

Le recenti statistiche mostrano che il marketing automation può aumentare le vendite fino al 15% e oltre il 63% dei professionisti afferma che prevede di aumentare i propri budget di automazione.

Se vuoi assicurarti che la tua azienda non rimanga indietro nei confronti della concorrenza, ha senso seguire i trend setter e passare all’automation il più presto possibile.

Che cos’è il marketing automation?

  • Il marketing automation può determinare una riduzione del 12,2%delle spese generali di marketing
  • Il 77%degli esperti di marketing ha sperimentato un aumento delle conversioni quando utilizza strumenti di automation
  • L’80%delle aziende aumenta i propri contatti utilizzando software di marketing automation
  • Oltre il 91%degli utenti che si affidano al marketing automation concorda sul fatto che la pratica è “molto importante”
  • Il 74%degli esperti di marketing afferma che il risparmio di tempo è il principale vantaggio dell’automazione

Fonte delle statistiche

In parole povere, il  marketing automation è una nicchia tecnologica che consente alle aziende B2B di misurare il loro successo, automatizzare i loro processi e semplificare le loro operazioni. Il marketing automation consente alle aziende di aumentare le proprie entrate a un ritmo più veloce, aumentando al contempo l’efficienza e risparmiando in maniera determinante sul tempo.

Una delle cose più interessanti del marketing automation è che si tratta di una strategia comprovata che funziona bene per aziende di tutte le dimensioni. Molti team di marketing commettono l’errore di pensare che gli strumenti di automazione siano adatti solo per grandi marchi internazionali, ma semplicemente non è così.

Anche le aziende di piccole e medie dimensioni possono accorgersi del valore del marketing automation, quindi nessuna azienda B2B (a nostro parere) dovrebbe escluderlo quando pianifica la propria strategia di marketing digitale per i prossimi mesi.

Pro e contro del Marketing Automation per aziende B2B

  • La moderna tecnologia di marketing automation potrebbe automatizzare circa il 45% dei processi che il tuo team deve eseguire
  • Tra le aziende più performanti oggi, il 79%utilizza l’automation da oltre due anni
  • Il 73%delle aziende B2B utilizza l’automazione nelle proprie campagne di email marketing
  • Il 63%delle aziende B2B utilizza il web marketing automation nelle proprie strategie di marketing
  • Di tutte le aziende B2B che utilizzano i social media, il 33%lo fa già con l’automation Fonte delle statistiche

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I pro del marketing automation

Soddisfazione del team di marketing grazie ad una maggiore efficienza

Perché un’azienda B2B dovrebbe spendere più tempo del necessario per un’attività di marketing? Spesso è frustrante per i membri del tuo team quando devono trascorrere ore e ore a svolgere azioni manuali che la tecnologia potrebbe gestire altrimenti e in modo migliore.

Se vuoi mantenere il tuo personale di buon umore e spostarti il ​​più rapidamente possibile verso i tuoi obiettivi promozionali, è sensato consentire loro di automatizzare i processi in modo che possano trascorrere più tempo nella lead generation, nelle conversioni e negli obiettivi di vendita.

Il marketing automation fornisce inoltre alla tua azienda una vasta gamma di dati che il tuo team di marketing può utilizzare per migliorare i propri sforzi in altre aree promozionali.

Capacità di testare

La tecnologia di marketing automation consentirà alla tua azienda B2B di moltiplicare le diverse idee creative su vari canali, proprio come si fa con le attività di web design e PPC.

Il test è vitale per il successo e la maggior parte dei software più recenti semplifica il processo. Forse un membro del tuo team ha una nuova idea che sembra degna di considerazione, ma non sei sicuro del tipo di risultati che produrrà?

Bene, il software di automation marketing permetterà alla tua azienda di scoprirlo testando il concetto su piccola scala prima di utilizzarlo su tutta la linea.

Migliorare la lead generation

Esistono molti modi in cui il software di automazione del marketing può aiutare a incrementare la generazione di lead per la tua azienda B2B. Ecco alcuni dei più preziosi:

Più controllo sul tuo pubblico

Una delle cose che induce i team di marketing a spendere più di quanto dovrebbero è una cattiva strategia pubblicitaria rivolta a un pubblico sbagliato. Il software di marketing automation tende a darti un maggiore controllo sugli utenti che vuoi raggiungere, quindi è possibile aumentare i lead e migliorare il tuo tasso di successo.

Promuovere le conversioni social

I moderni software di marketing automation per i social media consentono alle aziende B2B di migliorare la presenza dei loro social network senza aumentare i carichi di lavoro automatizzando i post. Il tuo team può creare annunci rivolti all’acquirente e tenere traccia di tutti i dati pertinenti, completando così più conversioni social.

Obiettivi di vendita e marketing allineati

È di fondamentale importanza che la tua azienda B2B si impegni a fondo per allineare tutti gli obiettivi dell’ufficio vendita e dell’ufficio marketing sin dall’inizio. La tecnologia di automazione può eliminare tutti i mal di testa che seguono alla collaborazione e garantire che il tuo marchio possa raggiungere il successo soddisfacendo entrambe le ambizioni allo stesso tempo.

I contro dell’automazione del marketing

Implementazione che richiede tempo

Non si può ignorare il fatto che l’ implementazione e l’integrazione del software di automazione del marketing nella strategia esistente può richiedere molto tempo e fatica. È possibile che il tuo team tecnico possa dover apportare modifiche ad altre aree del piano di marketing per far posto all’automazione.

Mentre il software giusto può far risparmiare molto tempo e fatica alla tua azienda in futuro, è sempre necessario un investimento iniziale.

Se in questo momento hai un fruttuoso piano promozionale che sta già superando le aspettative della tua azienda potrebbe avere senso aspettare fino a quando non sarai pronto a rivedere la tua strategia per realizzarne una nuova prima di implementare il marketing automation.

La gestione del marketing automation, una volta impostata, richiede tempo

Sfortunatamente, l’automazione raramente significa che le aziende possono ridurre le dimensioni dei loro team di marketing o sedersi e rilassarsi mentre il software fa la sua parte. Tutti i metodi di marketing automation richiedono supervisione e il processo di perfezionamento per ottenere i migliori risultati e questo di solito, per non dire sempre, richiede l’interazione umana. La tecnologia di marketing automation è davvero un motore che ha bisogno di carburante e un team di marketing è ancora necessario per creare quel carburante.

Ciò significa che il tuo team dovrà ancora passare il tempo a gestire, valutare e migliorare il proprio approccio, anche con strumenti di automazione nel proprio arsenale. Come capiranno tutti i professionisti del marketing, Internet è un panorama in evoluzione e ciò che funziona oggi potrebbe non avere lo stesso impatto domani.

Spesso sottoutilizzato

Che sia dovuto al fatto che i professionisti del marketing non capiscono tutte le funzionalità del loro software o la paura di consegnare le redini a un software, gli strumenti di automazione sono spesso sottoutilizzati e ciò può significare che non producono i risultati previsti dalla tua azienda B2B.

Questo è raramente colpa degli strumenti di marketing automation e il problema è più probabile che risieda nelle persone che li gestiscono.

Per tale motivo, è ragionevole garantire che solo i membri del team più esperti con una vasta conoscenza del software debbano essere incaricati della gestione delle strategie di automazione. Oppure potrebbe avere senso esternalizzare a un’agenzia di marketing automation se non si dispone di nessuno in grado di utilizzare gli strumenti al loro meglio internamente.

Resistenza del mercato dovuta a processi in evoluzione

Come accennato, quando si tratta di marketing online, molte strategie vincenti che usi oggi potrebbero smettere di produrre i risultati desiderati la prossima settimana. È possibile che le aziende B2B che utilizzano software di marketing automation possano vedere un declino nei loro risultati se non sono al passo coi tempi.

Ciò può portare molti manager e amministratori ad abbandonare l’automation, ma in realtà il problema risiede nel team e nel loro approccio. Incontrare la resistenza del mercato è comune quando si utilizza un software di automazione, quindi è fondamentale che ogni membro dello staff “tenga d’occhio la palla”.

Best practice per il marketing automation B2B

  • Il 63%delle aziende che ha un vantaggio nei confronti dei competitors utilizza il marketing automation
  • Due terzi delle aziende prevedono di avere dei benefici del marketing automation entro sei mesi dall’implementazione
  • Il 61%delle aziende afferma che l’implementazione del marketing automation è il compito più difficile
  • Il 70%delle aziende B2B esternalizza alcune delle loro strategie di generazione di lead di marketing automation
  • Solo il 22%degli esperti di marketing afferma di non essere sicuro di avere le competenze per rimanere aggiornato con le migliori pratiche di marketing automation Fonte delle statistiche

Le aziende B2B che hanno appena iniziato con il marketing automation trarranno vantaggio dal considerare le migliori pratiche elencate di seguito. Tuttavia, è fondamentale rimanere all’avanguardia e puntare continuamente a migliorare e perfezionare i propri sforzi se si desidera competere con players più grandi e di maggior successo nel proprio settore.

Marketing Automation Strategy | GlbalKult

Creazione di un modello di lead scoring

Il lead scoring è una strategia che aiuterà la tua azienda B2B a classificare i lead in base alla loro possibilità di convertire e fare acquisti. La creazione di un modello di lead scoring è essenziale se si desidera capire quanto sforzo il team di vendita dovrebbe fare per garantire una vendita in un determinato momento.

Nella maggior parte dei casi, un sistema di punteggio numerico funziona abbastanza bene ed è possibile definire la classifica di ciascun lead in base al suo comportamento.

Ad esempio, supponendo che si usi un sistema da 1-10, e 10 è riferito a potenziali acquirenti alla fine del loro ciclo di acquisto, il tuo team potrebbe decidere di inviare e-mail, progettate per persuadere i lead a fare il passo finale a tutti coloro che occupano una posizione superiore a 8. Oppure potrebbero persino contattarli tramite mezzi tradizionali come il telefono.

Invece ai lead che hanno un punteggio inferiore a 8 si potrebbe continuare a fornire loro informazioni sul valore e gli usi del prodotto o del servizio.

Offrire contenuti informativi per la lead generation

L’obiettivo principale per i team di marketing che lavorano per le aziende B2B è la generazione di lead. La maggior parte degli acquirenti che stanno cercando i tuoi prodotti o servizi deve percepire i problemi che pretendi di risolvere nello stesso modo in cui lo fa il tuo staff.

Pertanto, fornire contenuti informativi che spiegano il valore della soluzione è fondamentale per il successo quando si tratta di raggiungere gli obiettivi di lead generation.

Qualunque sia il software di marketing automation che prevedi di utilizzare, assicurati di non perdere tempo riempendolo con informazioni inutili. Indipendentemente dal fatto che tu stia automatizzando e-mail, post sui social media o qualsiasi altra cosa, assicurati che il messaggio che invii sia chiaro e puntuale.

Prova a trovare un elenco di domande che ritieni possano essere poste dall’acquirente e prova a rispondere a tutte le tue domande con una strategia di content marketing adeguata. Ciò non solo contribuirà a promuovere l’autorità e la fiducia nella tua azienda, ma consentirà anche di risparmiare tempo e fatica agli agenti e all’assistenza clienti.

Definizione delle buyer personas

È fondamentale che la tua azienda non avvii una strategia di marketing automation senza prima sviluppare un piano di definizione delle buyer personas . Comprendere i tuoi acquirenti, i loro dati demografici e i loro comportamenti è essenziale se vuoi avere successo con il marketing automation.

Per lo meno, il tuo team di marketing deve sapere:

  • Il livello di istruzione dei potenziali acquirenti
  • Titoli di lavoro associati a quelli più propensi ad acquistare il tuo prodotto o servizio
  • I settori in cui lavorano i potenziali acquirenti
  • Principali sfide e responsabilità assegnate ad acquirenti idonei
  • Modelli comportamentali

Quindi, come si determinano in pratica le buyer personas? Il raggiungimento di questo obiettivo richiederà al team di marketing di impegnarsi in una quantità significativa di ricerca.

Per prima cosa è ragionevole dare un’occhiata ai tuoi attuali clienti e vedere se riesci a identificare le tendenze tra le persone e le organizzazioni che acquistano i tuoi prodotti o servizi.

Se sei nuovo nel settore, le cose diventano un po ‘più difficili, ma non impossibili. Prova a intervistare potenziali clienti o creare focus group per raccogliere ulteriori informazioni. Puoi anche chiedere feedback, eseguire sondaggi o utilizzare i tuoi strumenti di web analytics per saperne di più sui gruppi che hanno maggiori probabilità di vedere il valore del tuo marchio e fare un investimento.

Comprensione del ciclo di acquisto del potenziale cliente

Se si considera che la maggior parte degli acquirenti si trova al 70% circa del loro ciclo prima di contattare un venditore, è comprensibile che le nuove aziende B2B faticano a determinare i punti di inizio e fine del viaggio dell’acquirente .

Tuttavia, comprendere i dettagli del percorso del cliente B2B è fondamentale e, una volta ottenute tali informazioni, è molto più semplice creare e personalizzare le campagne di marketing automation per ottenere risultati migliori.

Utilizzando strumenti di web analytics, è possibile ottenere una visione del punto di partenza dell’acquirente e iniziare a indirizzarli con il marketing automation dal momento in cui mostrano interesse per il tuo marchio, prodotto o servizio.

Nel corso degli anni ci sono stati molti modi per tracciare un percorso dell’acquirente B2B.

Awareness > Consideration > Decision > Retention > Advocacy

Ecco una panoramica di come può apparire una ripartizione più tradizionale e lineare del percorso del cliente:

Awareness: il cliente ha un problema e viene a conoscenza della tua attività o di una particolare soluzione che fornisci

Consideration: il cliente si rende conto di avere un bisogno o un problema e considera attivamente le opzioni per risolverlo

Decision: il cliente decide di effettuare l’acquisto

Retention: quando il cliente ha acquistato il tuo prodotto o servizio, l’attenzione si sposta per garantire che la sua esperienza continui ad essere di prima classe.

Advocacy: il cliente sparge la voce sul prodotto, indipendentemente dal fatto che la sua opinione sia positiva o negativa.

Noi di GlobalKult, però, siamo grandi fan di un approccio più ciclico come quello di HubSpot sul  buyer journey

L’approccio di HubSpot si basa sulla metodologia di inbound marketing ed è composto da tre fasi: attrarre , coinvolgere e deliziare . Riteniamo che ciò rappresenti meglio il percorso del cliente.

Per citare HubSpot: “inbound businesses use the methodology to build trust, credibility, and momentum. It’s about adding value at every stage in your customer’s journey with you”

Metodologia Inbound Marketing | GlobalKult

Visualizzazione, valutazione e miglioramento dei risultati

L’ultima best practice che tutte le aziende B2B non dovrebbero ignorare quando pianificano le loro campagne comporta la visualizzazione, la valutazione e quindi il miglioramento del loro approccio al fine di migliorare i risultati.

Non lasciare mai nessuna strategia di automazione immutata per più di un paio di settimane prima di dare un’occhiata ai dati e capire come ottenere risultati migliori. Ad esempio, potresti scoprire che una piccola modifica ad alcune delle tue e-mail automatizzate fa una differenza significativa per il numero di lead generati.

Ricorda, il software di marketing automation è eccellente per testare idee diverse su canali singoli o multipli, quindi una strategia di tentativi ed errori è spesso il metodo più fruttuoso per raggiungere i tuoi obiettivi di miglioramento.

I migliori strumenti per l’automazione del marketing dell’azienda tecnologica B2B

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7 errori di marketing automation da evitare a tutti i costi

Ci sono una serie di errori comuni che i team di marketing B2B tendono a commettere su tutta la linea:

  1. Utilizzo di troppi strumenti diversi
    Mentre la tua azienda B2B dovrebbe convergere verso l’utilizzo di alcuni degli strumenti di marketing automation il ​​prima possibile, è fondamentale capire quali software e piattaforme sono più adatti ai tuoi scopi.
    Non commettere l’errore di usare troppi strumenti diversi perché è possibile che renderai la vita più difficile al tuo team di marketing. Potresti anche finire per monitorare e automatizzare il contatto con gli stessi potenziali clienti più volte e ciò può provocare spam e altri problemi che vorresti evitare.
  2. Non testare le strategie
    Creare campagne fittizie e test A / B per testare strategie diverse è essenziale per il successo e molte piattaforme di marketing automation consentono alla tua azienda di impegnarsi in questo processo con facilità. Assicurati di testare tutto prima di distribuirlo su tutta la linea e valuta sempre i risultati prima di perfezionare il tuo approccio.
    In questo modo scoprirai cosa funziona per ogni serie di potenziali clienti o diversi acquirenti e dovrebbe aiutare a stimolare la lead generation e aumentare le conversioni tra coloro che hanno maggiori probabilità di mostrare interesse per i tuoi prodotti o servizi.
  3. Utilizzare solo l’automazione per le e-mail
    Mentre il processo di automazione delle e-mail può far risparmiare molto tempo e fatica al tuo team, è fondamentale che di tanto in tanto usi anche il tocco umano.
    Se automatizzi tutto, c’è la possibilità che farai fatica a rispondere alle domande dell’acquirente e i potenziali clienti che ricevono quei messaggi spesso diventeranno “scoraggiati” dal fatto che hanno chiaramente a che fare con un bot piuttosto che una persona reale all’interno del tuo ufficio.
  4. Non si integra con i team di vendita e marketing
    L’integrazione con i tuoi team di vendita e marketing durante la pianificazione del tuo approccio di automazione è una delle cose più importanti che la tua azienda deve considerare. Promuovere il tuo marchio dal punto di vista del marketing va bene, ma se non consideri le ambizioni degli agenti di vendita, ci saranno molti problemi.
  5. Non sviluppare una serie chiara di obiettivi
    Assicurati di trascorrere del tempo a discutere di una serie di obiettivi con entrambi i team di vendita e marketing prima di lanciare nuove campagne. Se non sai cosa vuoi ottenere, è abbastanza difficile capire quando hai raggiunto l’obiettivo finale.
  6. Utilizzo della comunicazione robotizzata
    Ancora una volta, i potenziali clienti e i potenziali acquirenti non vogliono sentirsi come se avessero a che fare con un computer ogni volta che ricevono un’e-mail o interagiscono con la tua azienda. Anche se hai intenzione di automatizzare le risposte e altri messaggi, assicurati di ricordare che la comunicazione robotizzata non ti porterà da nessuna parte.
    Gli utenti tendono a smettere di fidarsi dei marchi quando non sembrano mai avere a che fare con un essere umano.
  7. Non concordare sulla definizione di un lead qualificato per il marketing
    Comprendere quali elementi determinano un vantaggio qualificato per il marketing è fondamentale per il successo di qualsiasi campagna di marketing B2B. Crea un accordo sul livello di servizio (SLA) con i tuoi team di vendita e marketing che evidenzi esattamente ciò che costituisce un vantaggio e ciò che il cliente riceverà dalla tua azienda.

Checklist per il marketing automation

Se riesci a mettere un segno di spunta accanto a ciascuna delle domande seguenti, c’è una ragionevole possibilità che ti stai avvicinando al successo con il marketing automation.

  1. Hai definito i tuoi utenti?
  2. Hai identificato nella tua azienda una necessità di marketing automation?
  3. Hai avuto il tempo di integrare i team di vendita e marketing nel processo?
  4. Intendi testare i tuoi flussi di lavoro prima di andare avanti?
  5. Identificherai la posizione di un potenziale acquirente nel ciclo di acquisto prima di “coltivarlo”?
  6. Hai messo a punto una strategia di lead generation?
  7. È possibile rimuovere i lead dal flusso di lavoro dopo aver eseguito l’azione desiderata?
  8. Hai messo in atto gli strumenti per tenere traccia delle prestazioni su tutta la linea?
  9. Puoi migliorare le tue campagne mentre raccogli più dati?
  10. Intendi analizzare i risultati su base regolare?

Indipendentemente dalla natura della tua azienda B2B o dai prodotti e servizi che vendi ai clienti, c’è sempre spazio per l’automazione nelle tue attività di marketing più essenziali ma che richiedono tempo.

Conclusione

Previsioni di marketing automation per il futuro:

È difficile dire come il marketing automation cambierà e migliorerà in futuro, ma ecco alcune previsioni che il tuo team potrebbe voler tenere a mente mentre pianificano campagne sempre più intricate e complesse:

  • L’analisi dei comportamenti dell’acquirente diventerà ancora più importante
  • Il processo di personalizzazione nell’ambito del marketing automation continuerà a progredire
  • Modelli e programmi predefiniti diventeranno un ricordo del passato
  • La modellazione predittiva mediante l’intelligenza artificiale diventerà essenziale
  • I team di vendita e marketing dovranno lavorare più vicini che mai

Assicurati di non essere vittima di nessuno degli errori comuni che abbiamo menzionato in precedenza. Se ci riesci, è possibile aumentare i lead e raggiungere gli obiettivi di vendita rimuovendo le attività ripetitive e migliorando le percentuali di successo della tua azienda.

Quale azienda B2B che si rispetti non vorrebbe farlo?