Il Marketing Automation per il B2B si riferisce ai processi e alle pratiche che un’azienda può adottare per migliorare l’efficienza del proprio marketing sulla base di diversi canali online.

L’obiettivo principale del Marketing Automation è semplificare le attività ripetitive in una azienda come i social media, l’email marketing e altre attività relative alla strategia Web. Pertanto, per automatizzare efficacemente gli sforzi dell’ufficio marketing è necessario utilizzare la giusta combinazione di software e servizi web-based.

Se state pensando di automatizzare i processi di marketing nella vostra azienda, è importante perciò prima comprendere le aspettative e i vantaggi principali che potete ottenere.

Fondamentalmente, il Marketing Automation  per il B2b comporta l’ottimizzazione di tutte le attività di un ufficio marketing. Ciò potrebbe includere l’ottimizzazione del tempo del team e dei potenziali clienti su cui concentrarsi.

In quanto tale, il Marketing Automation è molto più di un semplice approccio finalizzato all’automazione delle attività ripetitive all’interno del reparto marketing – ti offre la piattaforma per gestire i lead lungo tutto il percorso del Funnel di vendita.

Cos’è il Marketing Automation per aziende B2B

Un gran numero di aziende B2B non utilizza il Marketing Automation o se lo fa non lo sta facendo nel modo migliore.

Secondo David Raab, un esperto del settore, oltre il 70% dei marketing manager non sono contenti del software di automazione che utilizzano poiché non soddisfano le loro aspettative. Questo fa sì che nonostante i vantaggi del Marketing Automation, molte aziende la stanno vivendo con un alto livello di insoddisfazione e frammentazione.

Uno dei segreti importanti per il marketing, specialmente nell’automazione, è l’ottimizzazione del tempo. Di solito, i lead richiedono del tempo prima di convertirsi in clienti. Come tale, bisogna trovare il giusto equilibrio per gestirli, non “aggredirli” troppo presto per non spaventarli o sopraffarli e, allo stesso tempo, non impiegare troppo tempo, poiché ci sono concorrenti sul mercato che possono approfittarne in qualsiasi momento. Pertanto, la prima cosa da fare è studiare i comportamenti dei potenziali clienti e affrontarli in base alle loro azioni e interessi.

Il passo più importante nel marketing è la creazione di un piano in linea con gli obiettivi di vendita. Inizialmente, comprendere il funnel di marketing e vendita ha fatto sì che la strategia sia stata impostata per ottimizzare nel modo migliore le tue attività. Ma il sales funnel descrive il comportamento dell’acquirente che da prospect si trasforma in lead e da lead in cliente, ossia il buyer jouney. Ma oggi le cose sono più complesse, normalmente non si parla più del sales funnel ma del flywheel.

Il flywheel pone il cliente al centro di ogni attività. Quando i clienti sono al centro delle tue vendite, del tuo customer care e del tuo ufficio di marketing, diventa facile rivoluzionare la tua quota di mercato perché i clienti agiscono come promotori della tua attività.

Flywheel funnel GlobalKult

Come aggiungere valore con il Marketing Automation

Negli uffici marketing delle aziende si sente spesso parlare di metter in campo una campagna pubblicitaria che richiede maggiore trasparenza, un migliore coinvolgimento dei clienti, meno costi e più vendite. Tuttavia, senza una preparazione adeguata e un’efficace esecuzione delle strategie, può essere difficile raggiungere tutti questi obiettivi. Pertanto, è importante pensare a come alcune pratiche di automazione aggiungeranno valore alla tua azienda.

Come il Marketing Automation per il B2B può aggiungere valore alle tue strategie di marketing:

Leads Nurturing

In media, bisognerebbe concentrarsi sui sette touch points del cliente prima di poterli convincere ad acquistare uno qualsiasi dei tuoi servizi o prodotti. Ciò implica che il processo di acquisto dei clienti dovrebbe corrispondere alla tua strategia di marketing. Sebbene raggiungere tale equilibrio sia difficile e eccessivamente costoso, con la giusta piattaforma di automazione, è possibile generare, seguire e coltivare facilmente i lead. Con l’automazione, infatti, è possibile creare “drip campaign” che mirino ad aumentare drasticamente i tuoi contatti.

Lo strumento di marketing automation giusto ti consentirà di fornire ai potenziali clienti contenuti tempestivi per aiutarli a prendere una “corretta” decisione di acquisto.

Aumenta la conversione delle vendite attraverso il lead scoring

Se adotti un software di marketing automation per il B2B, non incontrerai difficoltà nel tracciare i comportamenti dei tuoi potenziali clienti e stabilirne l’interesse in modo tale da poter allineare la tua strategia di marketing e di vendita sulla base di questi insight. Ad esempio, puoi ottenere un punteggio elevato per i potenziali clienti che visualizzano la pagina dei prezzi o la sezione termini e condizioni. Con queste informazioni è più semplice restringere il focus di azioni da compiere sul marketing e sulle vendite.

Facilità di creazione di campagne

La maggior parte dei software di automation marketing sono dotati di modelli integrati che ne semplificano la personalizzazione. Ciò garantisce che non è necessario assumere un designer per aiutarti a creare nuove campagne ogni volta. L’implicazione di tali applicazioni è la riduzione della quantità di tempo e denaro spesi per la creazione e l’esecuzione di campagne.

Fidelizzazione dei clienti

La maggior parte delle aziende tende a trascurare il ruolo del marketing automation dopo aver ottenuto i primi risultati. Però, a ben pensarci, l’automazione è necessaria per mantenere i clienti a lungo e migliorare il cross e l’up-selling. La logica di questa affermazione è il fatto che ogni cliente ha bisogno di ulteriori informazioni sui tuoi prodotti e servizi anche dopo aver effettuato l’acquisto.

Controllo sulle spese di marketing

Il Marketing Automation è necessario per monitorare le prestazioni. La piattaforma ideale dovrebbe offrirti indicatori chiave di prestazione per assisterti nella gestione delle spese nei vari canali di marketing in base al ROI previsto. Spesso, questo viene fatto attraverso un funnel semplice e chiaro che delinea i costi in base ai dati snocciolati in tempo reale.

Principali software di Marketing Automation per il B2B

Non si può negare il fatto che il markting automation è qualcosa di cui ogni azienda ha bisogno, specialmente quelle B2B. Negli ultimi due anni, questo settore è passato da $ 500 milioni a $ 1,2 miliardi. Pertanto, non è una sorpresa trovare nuovi software di automazione o nuove funzionalità in alcuni dei software già esistenti.

Software automation marketing GlobalKult

Sulla base del diagramma sopra, è evidente che HubSpot ha la quota di mercato più ampia (21,56%) rispetto a Salesforce Pardot (7%), Marketo (6,17%) e gli altri strumenti di Marketing Automation.

Hubspot

HubSpot è tra le piattaforme di Marketing Automation per il B2B la più conosciut iper una lunga serie di motivi, uno dei quali è il suo essere poliedrico.

HubSpot è una piattaforma necessaria per la preparazione e l’ottimizzazione dei contenuti in modo che si allinei con le preferenze degli utenti. Inoltre, traccia un percorso personalizzato che puoi seguire quando i clienti si avviano a diventare clienti fedeli. È ottimizzato al meglio per la SEO ed ha strumenti altamente potenti e sviluppati che non richiedono alcuna conoscenza di codifica per poterli utilizzare. In quanto tale, con HubSpot, è facile “targetizzare” la buyer persona più appropriata e sviluppare inviti all’azione dedicati. Con i suoi moduli di contatto, puoi testare tutte le strategie di marketing che adotti.

Questo software può essere utilizzato in vari modi, tra cui la gestione dei lead, sales performance e email marketing.

HubSpot è ideale per le PMI poiché è semplice da usare, non è necessario che si abbiano particolari competenze tecniche. Offre un grande aiuto alle piccole imprese, in particolare a quelle che non hanno implementato tecniche seo in concomitanza con un qualsiasi approccio di marketing automation.

Pro

Chiunque utilizzi il Marketing Automation per la prima volta grazie alla sua interfaccia intuitiva e senza problemi, hubspot, consente una facile progettazione di un sito Web, di una landing page, di smart form, senza la necessità di codici o semplicemente alcuna conoscenza nell’IT. Inoltre, HubSpot rende la progettazione di flussi di lavoro, la preparazione, la formattazione e la pubblicazione di contenuti, nonché il coinvolgimento dei clienti facile ed efficace attraverso un approccio personalizzato.

HubSpot consente un’efficace personalizzazione di quasi tutto il marketing funnel. Tutto quello che devi fare è creare un account e segmentare i contatti nelle giuste aree della canalizzazione di vendita e marketing.

HubSpot offre all’utente una inconsueta facilità di lettura delle statistiche e dei dati. Con questo tipo di report sui lead si può stabilire il modo migliore per migliorare le prestazioni delle vendite.

Ogni operatore di marketing si concentra sull’ottenimento di un ROI migliore e sulla soddisfazione del cliente. La soddisfazione degli utenti è uno dei plus di HubSpot.

La piattaforma ha introdotto nuove funzionalità come l’hub di servizio da aggiungere agli altri due gia presenti: marketing e sales. Sebbene sia stato progettato per i team di assistenza, questo hub integrato con gli altri due rende possibile per chi lo utilizza (assistenza, vendite e team di marketing) la condivisione di una visione comune del cliente. Il sales Hub è stato ispirato dal fatto che i comportamenti dei clienti cambiano ogni giorno: ora sono scettici, ora mancano di pazienza ora hanno aspettative molto elevate. L’hub lavora per trasformare ogni cliente medio in un promotore attivo.

Contro

Potrebbe non essere l’opzione migliore per le aziende che utilizzano WordPress, poiché il supporto non è efficace come lo è su altre piattaforme.

Marketo

Marketo si propone come il miglior sistema nel suo genere . Si presenta come una piattaforma completa su tutti gli aspetti del marketing automationper il B2B per la sua affidabilità. Ciò potrebbe essere attribuito al suo approccio unico alla lead generation.

Una delle sue eccezionali caratteristiche è il fatto che la piattaforma soddisfa le esigenze di qualsiasi aspetto del marketing digitale. Il modulo Customer Marketing della piattaforma si allinea bene con le funzionalità di gestione dei lead e di email marketing e offre tutti gli strumenti più adeguate per la personalizzazione in tempo reale. Oltre a questo, c’è un’interfaccia visuale drag-and-drop che non è solo facile da usare ma non richiede competenze informatiche avanzate.

Pro

Marketo è adatto alle PMI, che dispongono di un ampio reparto marketing, per due motivi: uno, è facile da usare e, in secondo luogo, presenta una funzionalità di basso e medio livello, come richiesto dalle piccole e medie imprese.

Marketo consente l’inclusione dei componenti dei social media nelle e-mail, nonché la funzione “Inoltra a un amico”. Inoltre, è possibile testare qualsiasi e-mail prima di inviarla e apportare eventuali modifiche in caso di necessità.

Creazione di landing page uniche : l’interfaccia di Marketo consente di creare landing page uniche con moduli di acquisizione dati straordinari. Non bisogna sforzarsi di creare le pagine poiché la piattaforma viene fornita con modelli di landing page che si possono personalizzare con facilità. Inoltre, si possono modificare tutte le landing page in pagine Facebook, inserendo moduli di acquisizione dati per una profilazione aggressiva dei clienti.

Perfetta integrazione con la maggior parte dei CRM: Marketo è compatibile con la maggior parte dei principali CRM. È possibile integrarlo con Riva, Unbounce, Zoho CRM, Sugar CRM, Microsoft Dynamics e Salesforce.

Report e analisi: sebbene Marketo non offra nuovi approcci all’analisi e al reporting dei dati, è ottimo nel fornire report essenziali. Inoltre, ha diverse metriche personalizzabili come rendimento dei lead, landing page, rendimento della campagna pay per clic o mail.

Contro

Marketo però è poco intuitivo. La piattaforma è priva di un’interfaccia drag da utilizzare per l’organizzazione di campagne o di offerte, e, per poterlo utilizzare al meglio richiede anche alcune conoscenze di programmazione. Inoltre, a differenza di Hubspot, non ha funzionalità CMS, di blog e di social posting, quindi chi volesse utilizzarlo deve dotarsi di un altro sistema.

Eloqua

Eloqua è il più “antico” strumento di marketing automation – è stato lanciato nel 1999 prima che Oracle lo acquistasse nel 2012.

È molto popolare tra le aziende B2B per le sue caratteristiche di personalizzazione. È disponibile in diverse lingue ed è accessibile in molte parti del mondo. Rispetto alla maggior parte delle piattaforme di Marketing Automation per il B2B, Eloqua non interferisce con le funzionalità degli altri software in uso.

Oltre ad aiutarti a elaborare strategie efficaci, Eloqua ha un approccio moderno al marketing automation e può migliorare qualsiasi sistema usato nel reparto marketing o vendita. La sua interfaccia ha una organizzazione semplice di tutti i dati raccolti dai diversi canali sia organici che a pagamento.

Eloqua è l’ideale per le aziende che dispongono di un ampio reparto marketing.

I suoi punti di forza sono

Marketing analytics di ultima generazione: Eloqua offre un’ottima piattaforma per misurare il successo della strategia di marketing in atto, garantendo che nessun dato venga perso lungo il sales funnel. In quanto tale, è ideale per confrontare il tasso di conversioni basato sul coinvolgimento e analizzare le prestazioni del tuo sito Web utilizzando Oracle Business Intelligence.

Allineamento dei reparti marketing e vendite: è necessario per aumentare la percentuale di ROI poiché unifica gli sforzi di marketing e vendite. Lo fa distribuendo informazioni dettagliate sull’acquirente e unificando l’esperienza dei clienti, identificando le opportunità migliori e perfezionando il coinvolgimento dei clienti in base ai loro comportamenti.

Gestione sofisticata dei lead: Eloqua semplifica il processo di misurazione della massima qualità di rendimento dei lead per migliorare l’aggregazione dei dati comportamentali degli acquirenti e la segmentazione dei contatti.

Alta probabilità di incrementare le conversioni: la piattaforma offre esperienze personalizzate che garantiscono più conversioni. Ad esempio, semplifica l’impostazione di campagne complesse.o di mappatura dei flussi di pubblico per ogni canale che si sta utilizzando senza richiedere conoscenze IT complesse per la gestione del sistema.

Facilità di segmentazione dei clienti: la piattaforma indica diversi profili, che combinano dati diversi e disparati da diverse fonti in un unico posto ai fini della segmentazione . Come tale, Eloqua è l’ideale per identificare il pubblico, che genera entrate in un’azienda.

Contro

Tra tanti pregi bisogna dire però che Eloqua è eccessivamente complesso da configurare, il che richiede molte risorse in denaro e tempo.

Pardot

Pardot è una costola di Sales Force. E’ un ottimo strumento di Marketing Automation per qualsiasi azienda B2B. Innanzitutto, presenta una capacità di generazione e gestione dei lead end-to-end e e-mail marketing, una gestione delle vendite senza sforzo, oltre a numerosi e dettagliati report sugli utili e sugli investimenti. Inoltre, Pardot è altamente compatibile con la maggior parte dei software utilizzati da numerose aziende, soprattutto se si utilizza Sales-force. Pardot è ottimo per le aziende che hanno un team di markers con elevate competenze tecniche.

Come strumento di Marketing Automation di Sales force, Pardot si distingue per usabilità e tempo di attività. L’implicazione di tali funzionalità è che può integrarsi bene con qualsiasi altro prodotto Salesforce.

Pro

Marketing Automation B2B : questo software è necessario in una azienda B2B poiché lavora a fianco della forza vendita. Ad esempio, Pardot migliora l’efficienza del CRM e degli strumenti di marketing aiutando il cliente nella diversificazione degli approcci di marketing.

Fornisce approfondimenti sui rapporti sul ROI penetranti e affidabili utilizzati nella misurazione e nel monitoraggio delle prestazioni di qualsiasi campagna aziendale e nell’unificare in modo completo gli indicatori di marketing e vendite. Offre inoltre un modo per estrapolare i rapporti e-mail e per collegarli a tutti gli strumenti di Business Intelligence che si potrebbero utilizzare per un’analisi avanzata.

Pardot aiuta le aziende B2B a generare lead di alta qualità: il software ha funzionalità che migliorano la personalizzazione e l’invio di e-mail mirate, che consentono alle aziende di ottenere lead di alta qualità. Inoltre, lo strumento dispone di funzionalità per aumentare la pipeline di vendita, calcolare il ritorno sull’investimento nel marketing e tenere traccia del comportamento del cliente.

Contro

Pardot non ha una versione gratuita, inoltre solo gli abbonati Pro hanno accesso al test A / B, una funzione vitale per le campagne di landing page e e e-mail marketing. Inoltre, il suo apporto sui social media è considerevolmente debole, il che obbliga le aziende a cercare uno strumento separato di gestione dei social.

Conclusione

Quindi, per concludere quale di questi software è la la piattaforma di marketing automation migliore per la tua azienda?

Una risposta non c’è poiché il software che funziona meglio per la tua azienda potrebbe non funzionare allo stesso modo per la società della porta accanto.

Pertanto, è importante stabilire, prima di scegliere, quali sono i problemi di automation marketing che la tua azienda deve affrontare, poi, creare una lista dei requisiti, dei componenti e delle caratteristiche che la piattaforma che stai cercando deve avere. Fino ad allora, può essere difficile scegliere e profilare lo strumento migliore adatto al tuo marketing automation per il B2B.

GlobalKult lavora con ogni cliente in maniera personalizzata dallo storyboard strategico alla realizzazione delle campagne inbound e di marketing automation.

L’adozione del marketing automation è un’impresa costosa e deve essere correttamente mappata per supportare tutti i processi aziendali.