Partecipare ad una fiera di settore può rappresentare un investimento importante per qualsiasi attività, ecco perché è necessario considerare bene costi e benefici per capire quali vantaggi ne possono derivare. Una volta presa la decisione è necessario mettere in campo una strategia che ci assicuri di portare a casa il massimo risultato dal nostro investimento.

Visibilità, credibilità, opportunità:
questi i tre principali motivi per partecipare ad una fiera di settore come espositori.

Molte aziende vengono spaventate dai costi. E’ vero, partecipare ad una grande fiera commerciale è sicuramente costoso: l’affitto dello spazio, l’allestimento dello stand, la formazione dello staff, il viaggio, non si tratta sicuramente di un investimento da poco.
Tuttavia, come la maggior parte delle forme di marketing, con la giusta strategia, una fiera può essere una scelta molto redditizia.

Se parliamo di settori produttivi, come la metalmeccanica, sicuramente possiamo individuare almeno
3 buoni motivi per partecipare ad una fiera di settore, più uno (il più gratificante): 

1.    GENERARE LEADS ALTAMENTE QUALIFICATI

Le persone che partecipano alle fiere di settore sono sicuramente molto motivate ed interessate ai prodotti o ai servizi offerti. Soprattutto per quanto riguarda settori produttivi come la metalmeccanica, le macchine utensili o le nuove tecnologie non si tratta certo di fiere interessanti per il grande pubblico ma di eventi per professionisti del settore.
La fiera, quindi, è un’ottima opportunità per allargare la tua customer base ed il tuo portafoglio clienti.

Esplicita sempre i tuoi obiettivi prima della fiera, rendili molto chiari per il tuo team e, dove possibile, dà loro un esatto numero di leads (minimo) a cui arrivare. Dopo una fiera ben riuscita il tuo team di vendita dovrebbe essere impegnato per mesi a sviluppare i contatti raccolti.

  • Stabilisci obiettivi chiari prima dell’evento per dare alla tua squadra un obiettivo preciso e misurabile
  • Interagisci con tutti i visitatori della tua mostra, poiché potrebbero trasformarsi in clienti
  • Tieni note delle tue interazioni in modo da poterli seguire dopo l’evento {{cta(‘b1a170ad-03a9-4fcd-bd11-62fd47c4bf57′,’justifycenter’)}}

2.    SCOPRIRE DOVE STA ANDANDO IL MERCATO 

Le fiere sono grandi opportunità per sapere in quale direzione sta andando il vostro settore.
E’ sempre molto importante trovare il tempo per girare la fiera e capire cosa stanno facendo i concorrenti.
Cerca di porre attenzione non solo alle novità tecniche che presentano, ma anche a come si propongono al mercato.
Spesso sottovalutiamo un concorrente perché la nostra conoscenza tecnica ci permette di individuare le lacune del suo prodotto; immedesimiamoci in un acquirente e cerchiamo di capire come gli viene presentato il prodotto, quali vantaggi vengono evidenziati che tipo di problematiche risolve…
Intercettare i trend di comunicazione è importante quanto captare innovazioni tecniche e bisogni del mercato.

  • Scopri quali stand attirano il maggior numero di partecipanti e cerca di capire perché
  • Tieni nota non solo delle migliorie tecniche dei tuoi concorrenti, ma di quali vantaggi propongono.
  • Se riesci, fatti passare per un potenziale cliente e cerca di capire quale approccio usano i tuoi concorrenti per ingaggiare un possibile acquirente

 3. SVILUPPARE E RAFFORZARE IL BRAND

Il branding è un aspetto molto importatene  del successo aziendale, specialmente in settori dove fiducia e reputazione fanno la differenza.
Esporre a una fiera è un modo efficacie per dire al vostro settore che la vostra azienda è affidabile, strutturata e abbastanza solida da presenziare agli eventi importanti.
Utilizzando la fiera in modo strategico, puoi posizionarti all’interno del tuo mercato di riferimento:
confermare la leadership, oppure passare da “start-up” a “brand consolidato”, o cercare di importi in una nicchia.

  • Scegli uno spazio che ti rappresenti, soprattutto se vuoi posizionarti tra i leader si mercato, se sei una start-up cerca di accostare il tuo brand ad un marchio già noto e consolidato
  • Cura al massimo l’immagine del tuo stand e prepara il tuo team di vendita prima della fiera
  • Se fare branding è il tuo obiettivo, fa circolare il tuo marchio durante la fiera, non risparmiare su gadget ed oggettistica e pensa sempre come differenziarti dai concorrenti

3+1 ACCORCIARE IL PERCORSO DI ACQUISTO

Nei settori della produzione dove il percorso d’acquisto è molto lungo non è sempre possibile chiudere un affare su due piedi.
Partecipare ad una fiera di settore, però, consente al team di vendita della tua azienda di concentrare in un tempo molto breve un altissimo numero di potenziali clienti altamente interessati al tuo prodotto.
Sfrutta questa opportunità.
Visualizza ogni interazione con un potenziale cliente come un’opportunità per chiudere ed uscirai dalla fiera con una cartella piena di lead pronti per l’acquisto.

  • Quando possibile, cerca di chiudere le trattative sul posto per sfruttare l’umore d’acquisto dell’evento
  • Adotta un approccio diretto alle vendite, poiché la maggior parte dei partecipanti è già interessata ai prodotti o ai servizi della tua azienda
  • Se non è possibile chiudere le offerte durante l’evento, prova già a fissare date per appuntamenti, sopralluoghi, proposte o qualsiasi altro step ti avvicini alla chiusura

La fiera di settore è una grande opportunità, ma come qualsiasi altro strumento di marketing, per essere efficacie va

  • inserita in strategie di più ampio respiro,
  • pianificata in tutte le sue fasi (pre-fiera, durante e post-fiera) e
  • affiancata da software che permettano di automatizzare il processo di raccolta dei leads ed inserirli in un meccanismo di “crescita e maturazione”
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