Una delle domande più frequenti quando si valuta HubSpot è:
meglio HubSpot Marketing o HubSpot Sales?
In realtà, il vero errore è pensarla come una scelta “o/o”.
HubSpot non è solo un CRM, ma una piattaforma modulare che impatta in modo diverso Marketing e Sales, a seconda della maturità dei processi interni.
In questo articolo analizziamo:
- differenze reali tra HubSpot Marketing Hub e HubSpot Sales Hub
- quando serve un CRM Marketing
- quando è prioritario un CRM Sales
- come evitare investimenti sbagliati e tool sottoutilizzati
HubSpot Marketing Hub: il CRM Marketing per generare e qualificare domanda
A cosa serve davvero HubSpot Marketing Hub
HubSpot Marketing Hub nasce per rispondere a una domanda chiave:
come generare lead in modo scalabile e prepararli alla vendita?
Non è uno strumento “per inviare newsletter”, ma un vero CRM Marketing orientato al funnel.
Chi lo utilizza
- Team Marketing
- Growth
- In alcuni casi il management (per KPI e reporting)
Funzionalità chiave
- Lead generation: form, landing page, CTA
- Marketing automation: workflow di nurturing e lead scoring
- Email marketing: newsletter e email automatiche comportamentali
- Content & SEO: blog, ottimizzazione contenuti
- Advertising: integrazione con Meta, Google e LinkedIn Ads
- Analytics: attribution, funnel marketing, ROI delle campagne
Valore per l’azienda
- Più lead
- Lead più qualificati
- Allineamento tra Marketing e Sales (MQL → SQL)
👉 Senza un CRM Marketing strutturato, i lead arrivano… ma raramente diventano opportunità reali.
HubSpot Sales Hub: il CRM Sales per chiudere più deal
A cosa serve HubSpot Sales Hub
HubSpot Sales Hub è progettato per una cosa sola:
rendere il processo di vendita più efficiente, controllabile e prevedibile.
È un CRM Sales pensato per i commerciali, non per l’IT.
Chi lo utilizza
- Commerciali
- Sales Manager
- Direzione
Funzionalità chiave
- Pipeline di vendita con stadi personalizzati
- Sales automation: task, follow-up, reminder automatici
- Email & meeting: tracciamento, template, sequenze
- Forecast e reporting: previsioni di vendita, performance team
- Sales enablement: documenti, playbook
- Calling (in base al piano)
Valore per l’azienda
- Meno attività manuali
- Miglior follow-up
- Più deal chiusi
- Maggior controllo sul fatturato
👉 Senza un CRM Sales, le vendite restano artigianali e dipendenti dalle singole persone.
HubSpot Marketing vs HubSpot Sales: le differenze chiave
| HubSpot Marketing | HubSpot Sales | |
| Fase del funnel | Prima della vendita | Durante la vendita |
| Focus | Lead & nurturing | Opportunità & chiusura |
| Utenti | Marketing | Sales |
| KPI | Lead, conversioni | Win rate, pipeline, revenue |
| Automazione | Contatti e scoring | Follow-up e task |
Marketing Hub senza Sales Hub → lead non sfruttati
Sales Hub senza Marketing Hub → vendite più manuali
Insieme → vero allineamento Marketing–Sales
Come scegliere tra HubSpot Marketing e HubSpot Sales
La domanda giusta non è “Marketing o Sales?”, ma:
dove state perdendo più opportunità oggi?
Un esercizio semplice ma potente è questo:
“Descrivi cosa succede, passo per passo, dal momento in cui una persona mostra interesse fino alla firma del contratto. Chi fa cosa? Con quali strumenti?”
Questa analisi fa emergere:
- buchi nel processo
- duplicazioni
- attività manuali
- disallineamento Marketing–Sales
Scenari tipici (e Hub consigliato)
1. Caos prima della vendita
Contatti da sito, fiere, email… poi Excel e telefonate casuali.
Serve:
👉 HubSpot Marketing Hub + CRM base
2. Marketing produce, Sales rincorre
Lead generati ma contattati tardi o mai.
Serve:
👉 HubSpot Marketing + HubSpot Sales
(con workflow di handoff e pipeline automatizzata)
3. Vendite artigianali
Ogni commerciale lavora “a modo suo”.
Serve:
👉 HubSpot Sales Hub
(Marketing Hub non prioritario)
4. Processo maturo
Funnel chiaro, KPI definiti, automazioni attive.
Serve:
👉 Valutazione strategica: Marketing, Sales o Operations Hub
Automazioni HubSpot: simili solo in apparenza
Uno degli errori più frequenti quando si valuta HubSpot è pensare che Marketing Hub e Sales Hub offrano le stesse automazioni, magari con nomi diversi.
In realtà non è così.
Le automazioni di HubSpot non sono “funzioni tecniche”, ma riflettono due filosofie operative completamente diverse, perché rispondono a due domande differenti:
- Marketing Hub:
“Cosa deve succedere a un contatto per diventare pronto alla vendita?”
- Sales Hub:
“Cosa deve fare il commerciale per non perdere opportunità?”
HubSpot Marketing Hub: automazioni orientate al contatto (CRM Marketing)
Le automazioni del HubSpot Marketing Hub sono progettate per gestire la relazione con il contatto prima della vendita.
Il protagonista non è il commerciale, ma il lead.
A cosa servono davvero
- Educare il contatto
- Costruire fiducia
- Qualificare l’interesse
- Preparare il passaggio a Sales
Tipologie di automazione
- Lead nurturing
- Sequenze di email basate su tempo e comportamento
- Contenuti diversi in base a interessi e maturità
- Lead scoring
- Punteggi assegnati in base a:
- pagine visitate
- email aperte o cliccate
- form compilati
- Workflow basati sul comportamento
- Visite a pagine chiave
- Interazioni con contenuti
- Cambio di lifecycle stage
Logica di fondo
Il Marketing Hub lavora su volumi, pattern e probabilità.
Non forza la vendita, ma aumenta la qualità delle opportunità.
👉 È il cuore di un CRM Marketing moderno: meno push commerciale, più contesto e rilevanza.
HubSpot Sales Hub: automazioni orientate al venditore (CRM Sales)
Le automazioni del HubSpot Sales Hub entrano in gioco quando la relazione è già calda e il contatto è in carico al team commerciale.
Qui il protagonista non è più il lead, ma il venditore.
A cosa servono davvero
- Ridurre attività manuali
- Standardizzare il metodo di vendita
- Migliorare il follow-up
- Rendere il processo prevedibile
Tipologie di automazione
- Task automatici
- Attività create in base allo stato del deal
- Promemoria su follow-up critici
- Aggiornamento automatico dei deal
- Cambio di stadio
- Notifiche e alert
- Sequenze sales
- Email + task + reminder per il commerciale
- Workflow su deal e meeting
- Azioni automatiche legate all’avanzamento della trattativa
Logica di fondo
Il Sales Hub lavora su disciplina, tempistiche e controllo.
Non qualifica il lead, ma aiuta il commerciale a non perdere opportunità.
👉 È un vero CRM Sales, progettato per aumentare win rate e affidabilità delle previsioni.
Oltre le automazioni: AI Breeze e Agenti AI in HubSpot
Le automazioni tradizionali seguono regole definite: se succede X, allora fai Y.
Con AI Breeze e gli Agenti AI di HubSpot, il paradigma cambia.
Non si tratta più solo di eseguire flussi, ma di interpretare il contesto e supportare decisioni operative in tempo reale.
Cos’è AI Breeze (in pratica)
AI Breeze è il layer di intelligenza artificiale nativa di HubSpot, progettato per:
- leggere grandi volumi di dati CRM
- riconoscere pattern ricorrenti
- suggerire azioni concrete a Marketing e Sales
Non sostituisce le persone, ma riduce il rumore operativo e accelera le attività a maggior valore.
AI nel CRM Marketing: contatti, contenuti e priorità
Nel contesto di HubSpot Marketing Hub, l’AI lavora a supporto del team marketing su tre livelli:
- Analisi del comportamento dei contatti
- individuazione di segnali di interesse reale
- priorità sui lead più promettenti
- Supporto ai contenuti
- suggerimenti per email, oggetti, CTA
- ottimizzazione copy in base ai dati storici
- Miglioramento continuo del nurturing
- insight su cosa funziona e cosa no
- riduzione delle automazioni “cieche”
👉 L’AI rende il CRM Marketing meno rigido e più adattivo, soprattutto su database grandi e complessi.
AI nel CRM Sales: supporto concreto al venditore
Nel HubSpot Sales Hub, l’intelligenza artificiale entra direttamente nel lavoro quotidiano del commerciale.
Qui entrano in gioco gli Agenti AI.
Cosa fanno gli Agenti AI
- Suggeriscono chi contattare e quando
- Evidenziano deal a rischio
- Riassumono interazioni, email e meeting
- Supportano la preparazione delle attività di vendita
Il risultato non è “vendere al posto del commerciale”, ma:
- meno tempo perso in CRM
- follow-up più puntuali
- decisioni basate sui dati, non sull’intuito
👉 L’AI trasforma il CRM Sales da archivio a vero copilota operativo.
Automazioni + AI: il vero salto di qualità
Il punto chiave è questo:
AI Breeze e Agenti AI non sostituiscono le automazioni, le potenziano.
- Le automazioni garantiscono coerenza e metodo
- L’AI aggiunge adattabilità e intelligenza contestuale
Senza processi chiari, l’AI non funziona.
Ma con processi solidi, l’AI moltiplica l’impatto di Marketing e Sales.
HubSpot non sta andando verso un CRM “più complesso”, ma verso un CRM più assistivo.
Un sistema che:
- guida Marketing e Sales
- riduce il lavoro manuale
- aiuta i team a concentrarsi sulle decisioni che contano
E come sempre, la tecnologia funziona solo se parte da una domanda giusta:
chi deve essere aiutato dall’AI: il contatto o il venditore?
La risposta determina se ha più senso partire da HubSpot Marketing, HubSpot Sales o da entrambi.
HubSpot funziona solo se parte dal processo
HubSpot Marketing e HubSpot Sales non sono “tool da installare”, ma leve organizzative.
Funzionano solo se:
- i processi sono chiari
- le responsabilità definite
- c’è volontà di cambiare abitudini operative
Se stai valutando HubSpot come CRM Marketing o CRM Sales, il primo passo non è il pricing.
È capire da dove parti oggi e dove vuoi impattare davvero.
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