GLOBALKULTDa qualche tempo, lavorando sul posizionamento digitale delle aziende B2B, mi sto facendo una domanda molto semplice: stiamo ancora misurando le cose giuste?
Per anni abbiamo osservato ranking, impression, traffico organico, CTR e conversioni. Metriche che continuano ad avere valore e che non penso affatto vadano abbandonate.
Ma oggi manca un pezzo.
Prima di arrivare sul sito di un’azienda, un buyer può chiedere a ChatGPT, Gemini, Perplexity o direttamente a Google di spiegargli un problema, confrontare alcune soluzioni, suggerire criteri di scelta o individuare possibili fornitori.
E i dati disponibili tra il 2025 e il 2026 mostrano che non siamo più davanti a un fenomeno marginale.
Google sta già incorporando la risposta nella ricerca
Il primo dato che considero significativo riguarda le AI Overview di Google.
Un'analisi Semrush su oltre 10 milioni di keyword mostra una dinamica molto chiara: le AI Overview comparivano sul 6,49% delle query a gennaio 2025, sono arrivate al 24,61% a luglio e si sono poi stabilizzate al 15,69% a novembre 2025.
Il numero, però, secondo me, è meno interessante del cambiamento qualitativo che c'è dietro.
All'inizio le AI Overview erano associate soprattutto a query informative. Sempre secondo Semrush, a gennaio 2025 il 91,3% delle query che attivavano un'AI Overview erano informativo. A ottobre questa quota era scesa al 57,1%, mentre aumentavano le query commerciali, transazionali e navigazionali.
È questo il passaggio che interessa maggiormente il B2B.
Se l'intelligenza artificiale rispondesse soltanto a domande come “che cos'è una pompa centrifuga?”, il tema sarebbe prevalentemente editoriale.
Ma quando la domanda diventa:
“Quale tecnologia è più adatta a questa applicazione?”
“Quali sono i criteri per scegliere questo tipo di macchina?”
“Quali produttori offrono una soluzione compatibile con questi requisiti?”
si entra direttamente nel processo di selezione.
Ed è qui che il tema della citabilità diventa strategico.
Quando arriva la risposta, diminuisce il bisogno di cliccare
Un secondo gruppo di dati riguarda quello che succede dopo che la risposta AI è comparsa.
Pew Research Center ha analizzato il comportamento reale di 900 utenti statunitensi e 68.879 ricerche Google.
Il risultato è molto netto.
Quando nella pagina compariva una sintesi AI, gli utenti cliccavano un risultato tradizionale nell'8% delle visite.
Quando la sintesi AI non compariva, il tasso saliva al 15%.
Ancora più interessante: soltanto nell'1% delle visite gli utenti cliccavano direttamente uno dei link contenuti nella sintesi AI.
E il 26% delle visite con AI summary terminava senza ulteriori navigazioni, contro il 16% delle pagine con soli risultati tradizionali.
La mia lettura di questi numeri non è che “Google non porta più traffico”.
Sarebbe una semplificazione.
Il punto è un altro: una parte crescente della risposta viene consumata prima del clic.
E questo modifica il significato stesso della visibilità.
Anche il primo posto può generare meno traffico
Ahrefs ha osservato lo stesso fenomeno da una prospettiva diversa.
Nel primo studio, pubblicato nell'aprile 2025 su 300.000 keyword, la presenza di una AI Overview era associata a una riduzione di circa il 34,5% del CTR della pagina in prima posizione rispetto a query informative comparabili prive di AI Overview.
Lo studio è stato poi ripetuto utilizzando i dati di dicembre 2025.
Il risultato aggiornato è ancora più marcato: Ahrefs ha rilevato una correlazione tra la presenza di AI Overview e un CTR medio della prima posizione inferiore del 58%.
Anche in questo caso parlerei volutamente di correlazione, non di causalità assoluta: è la stessa cautela metodologica adottata da Ahrefs nell’interpretare i propri dati.
Ma per chi si occupa di marketing il segnale è abbastanza evidente: essere primi continua ad avere valore, ma non significa necessariamente ottenere la stessa quota di attenzione e di clic che ci si poteva aspettare qualche anno fa.
Per approfondire questo passaggio, abbiamo analizzato la differenza tra ranking organico e citabilità e il motivo per cui il primo posto su Google non garantisce la presenza nelle risposte generative.
Citazione e ranking non sono la stessa cosa
Qui arriviamo a uno degli aspetti che trovo più interessanti.
Tendiamo spontaneamente a immaginare i sistemi generativi come una specie di Google che utilizza una forma diversa di interfaccia.
I dati suggeriscono invece che ranking tradizionale e selezione delle fonti da parte dell'AI non coincidono.
In uno studio Semrush dedicato all'impatto dell'AI Search sul traffico SEO, le pagine citate da ChatGPT Search risultavano posizionate oltre la ventesima posizione organica per query correlate in quasi il 90% dei casi.
Questo non significa che la SEO non serva.
Anzi.
Un sito tecnicamente accessibile, autorevole, ben strutturato e semanticamente comprensibile parte certamente avvantaggiato.
Significa però che la logica con cui un motore generativo sceglie una fonte non può essere ridotta alla posizione occupata nella SERP.
Una pagina può non essere nella Top 10 di Google e risultare comunque utile per costruire una risposta.
Esattamente come una pagina molto ben posizionata può non essere selezionata.
Per me questa è una delle differenze più importanti tra essere trovabili ed essere citabili.
È anche uno dei temi centrali di Dentro la Risposta, dove il meccanismo della citabilità viene approfondito attraverso i tre passaggi di retrieval, grounding e attribution: come un sistema generativo recupera un’informazione, valuta se è sufficientemente chiara e verificabile per utilizzarla e, infine, la collega correttamente alla fonte.
Il punto, quindi, non è trovare un nuovo modo per “posizionarsi su ChatGPT”, ma capire quali caratteristiche rendono un’informazione realmente utilizzabile all’interno di una risposta generativa.
Essere citati sembra avere un valore proprio
C'è un altro dato che merita attenzione.
Seer Interactive ha analizzato nel suo aggiornamento 2026 53 brand, 5,47 milioni di query e 2,43 miliardi di impression organiche.
Una delle conclusioni è particolarmente interessante: nel corso del 2025, quando un brand veniva citato all'interno dell'AI Overview, otteneva un CTR organico da 2 a 5 volte superiore rispetto ai casi in cui l'AI Overview era presente ma il brand non era citato.
Questo dato introduce una distinzione che considero fondamentale.
Non basta chiedersi:
“Per quali keyword siamo primi?”
Bisogna iniziare a chiedersi anche:
“Quando l'AI risponde a una domanda importante per il nostro mercato, utilizza noi come fonte?”
Sono due metriche diverse.
E possono produrre due fotografie molto diverse dello stesso brand.
A queste metriche occorre quindi affiancare un metodo per misurare la presenza dell’azienda nelle risposte AI, verificando con quali query, fonti e concorrenti viene costruita la risposta.
ChatGPT non è semplicemente un altro motore di ricerca
Un altro dato mi ha fatto riflettere.
Semrush ha analizzato oltre un miliardo di righe di dati clickstream statunitensi, relative al periodo ottobre 2024-febbraio 2026.
Nel 2025 il traffico referral in uscita da ChatGPT è cresciuto del 206%.
Ma a febbraio 2026 ChatGPT attivava la ricerca web soltanto nel 34,5% delle query osservate.
L a conseguenza è importante.
Quando parliamo di visibilità nei sistemi generativi non stiamo parlando esclusivamente di un crawler che cerca una pagina e la mostra.
Il processo può coinvolgere più livelli: conoscenza già disponibile al modello, ricerca, retrieval delle fonti, selezione dei passaggi pertinenti, costruzione della risposta e attribuzione.
Per questo credo sia pericoloso cercare una semplice equivalenza:
SEO = ranking su Google
GEO = ranking su ChatGPT.
Il secondo “ranking” semplicemente non esiste nello stesso modo.
Cosa sappiamo davvero su come aumentare la visibilità nelle risposte AI
La ricerca accademica ci offre qualche indicazione interessante, ma anche qui credo sia necessario evitare facili promesse.
Lo studio che nel 2023 ha introdotto formalmente il concetto di Generative Engine Optimization, successivamente pubblicato negli atti della conferenza ACM KDD 2024, ha sperimentato diverse modifiche ai contenuti.
L'utilizzo di elementi come fonti, citazioni, dati quantitativi e formulazioni maggiormente supportate da evidenze ha prodotto, in determinate condizioni sperimentali, incrementi della visibilità nelle risposte generative fino al 40%.
È un risultato importante.
Ma non significa che inserire qualche numero o citazione in una pagina permetta automaticamente di “salire su ChatGPT”.
Lo studio valuta infatti contenuti già presenti nel contesto fornito al sistema. Non dimostra che quelle stesse tecniche garantiscano il retrieval organico della pagina sul web o una maggiore visibilità stabile su tutte le piattaforme.
Questa distinzione, secondo me, è essenziale.
La GEO non può diventare la nuova collezione di trucchi per l'algoritmo.
Nel B2B industriale il problema diventa ancora più concreto
È soprattutto osservando aziende industriali che vedo chiaramente questa differenza.
Una pagina può dire:
“Produciamo componenti di altissima qualità per numerose applicazioni industriali.”
Dal punto di vista comunicativo può anche funzionare.
Ma se un buyer chiede:
“Quali componenti possono lavorare a 180 °C in ambiente corrosivo?”
quella frase offre pochissimo materiale utilizzabile.
Diversa sarebbe un'informazione che dichiara chiaramente:
- materiale;
- temperatura massima di esercizio;
- compatibilità;
- certificazioni;
- condizioni di utilizzo;
- limiti applicativi;
- risultati di test;
- casi reali.
Qui non stiamo semplicemente facendo un testo “più SEO”.
Stiamo trasformando un'affermazione commerciale in un'informazione utilizzabile per costruire una risposta.
Ed è esattamente su questo punto che, a mio avviso, si giocherà una parte crescente della competizione digitale B2B.
La SEO rimane. Ma non misura più tutto.
La conclusione a cui sto arrivando è quindi piuttosto semplice: non penso che la SEO sia morta. Penso però che la SEO non possa più essere l'unica lente attraverso cui osserviamo la presenza digitale di un'azienda.
Continueremo a misurare: ranking, traffico, CTR, conversioni, backlink.
Ma dovremo affiancare nuove domande:
Per quali query decisionali il nostro brand viene citato?
Quali competitor vengono proposti al nostro posto?
Quali fonti utilizza l'AI per descrivere il nostro mercato?
Come viene rappresentato il nostro prodotto?
Le nostre caratteristiche tecniche vengono comprese correttamente?
Le nostre certificazioni e i nostri casi applicativi vengono utilizzati come evidenze?
Entriamo nella shortlist oppure ne restiamo fuori?
Perché la trasformazione che vedo nei dati è questa:
prima cercavamo di essere presenti tra i risultati.
Ora dobbiamo iniziare a capire se siamo presenti dentro la risposta.
E, soprattutto nel B2B, quella risposta potrebbe contribuire a costruire la shortlist ancora prima che il potenziale cliente abbia visitato il nostro sito.
Fonti originali
Semrush — AI Overviews Study 2025
Analisi di oltre 10 milioni di keyword sull'evoluzione delle AI Overview e sui diversi intenti di ricerca.
Semrush — ChatGPT Traffic Analysis, aprile 2026
Analisi di oltre un miliardo di righe di clickstream data USA tra ottobre 2024 e febbraio 2026.
Semrush — Impact of AI Search on SEO Traffic
Studio sul rapporto tra posizionamento organico tradizionale e citazioni nei sistemi generativi.
Pew Research Center — Google users are less likely to click on links when an AI summary appears, 22 luglio 2025
Studio sul comportamento reale di 900 utenti e 68.879 ricerche Google.
Ahrefs — AI Overviews Reduce Clicks by 34.5%, aprile 2025
Analisi di 300.000 keyword e dati aggregati Google Search Console.
Ahrefs — AI Overviews Reduce Clicks by 58%, febbraio 2026
Aggiornamento dello studio precedente con dati di dicembre 2025.
Seer Interactive — AIO Impact on Google CTR: 2026 Update
Studio su 53 brand, 5,47 milioni di query e 2,43 miliardi di impression organiche.
Aggarwal et al. — GEO: Generative Engine Optimization, ACM KDD 2024
Studio accademico che introduce il paradigma GEO e GEO-bench e misura sperimentalmente l'impatto di diverse caratteristiche dei contenuti sulla visibilità nei sistemi generativi.
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